Uno de los puntos que solicita la PMCM, Plataforma Multisectorial de Lucha contra la Morosidad al Gobierno y a los legisladores es que se debe modificar la legislación sobre el IVA para permitir que las empresas, y en particular los pequeños negocios, puedan aplazar el pago del IVA hasta el cobro real de las facturas en las que se devengue el impuesto (y no como sucede en la actualidad en España, que el proveedor que emite la factura debe liquidar el impuesto a Hacienda, con independencia de haber cobrado o no la suma facturada con el IVA repercutido). El artículo 80 de la Ley del IVA actual deja pocas opciones. Las dos posibilidades son por un lado el concurso de acreedores, en este caso la base imponible podrá reducirse cuando el destinatario de las operaciones sujetas al Impuesto (cliente moroso concursado) no haya hecho efectivo el pago de las cuotas repercutidas y siempre que, con posterioridad al devengo de la operación, se dicte auto de declaración de concurso. La modificación, en su caso, no podrá efectuarse después de transcurrido el plazo máximo de un mes desde la publicación en el boletín oficial del auto que admite el concurso lo que es un plazo excesivamente corto.

Por otro lado el proveedor puede interponer demanda judicial o reclamación notarial contra el deudor y esperar seis meses pero sólo cuando el titular del derecho de crédito cuya base imponible se pretende reducir sea un empresario o profesional cuyo volumen de operaciones, no hubiese excedido durante el año natural inmediato anterior de 6.010.121,04 euros. En caso de que la facturación del acreedor sea superior a este importe de 6.010.121,04 euros, el acreedor deberá esperar un año para conseguir la reducción de la base imponible y poder recuperar el IVA de las facturas incobrables. Asimismo el procedimiento administrativo para la reducción de la base imponible es largo, costoso y complejo para las pymes.

Este punto se considera primordial, ya que en la actualidad en caso de impago de una factura, además del perjuicio económico y financiero, el proveedor debe liquidar igualmente el IVA repercutido, soportando un tributo de forma injusta. En los actuales momentos de asfixia financiera la liquidación del IVA no cobrado es un desembolso muy duro para las empresas que no sólo han de soportar la factura impagada sino que además se ven penalizadas con el pago de un IVA.

No consideramos suficiente las reformas realizadas hasta la fecha. La única solución aceptable es poder aplicar el principio de caja a la liquidación de los IVAs repercutidos en las facturas y abandonar el principio de devengo, tal y como faculta la normativa comunitaria sobre el IVA de los Estados Miembros y como han adoptado muchos países como es el caso de Francia, donde no existe un plazo fijo de espera, y en el que la recuperación del IVA se condiciona solamente a que el acreedor pueda demostrar que la factura es definitivamente incobrable.

Vale la pena decir que la propuesta de que el IVA se liquide a Hacienda únicamente cuando el emisor de la factura haya cobrado el importe de la misma, ya apareció en la Recomendación del 12 de Mayo de 1995 por parte de la CE en la que exhortaba a los Estados Miembros de la UE a adoptar medidas de tipo jurídico y administrativo y a cumplir una serie de objetivos, con el fin de reducir los problemas de cobro y morosidad, propuesta que fue totalmente apoyada por el Parlamento Europeo en su Resolución sobre la Recomendación de la Comisión del 4 de julio de 1996 . 

Asimismo hay que modificar el art. 12.2 de la Ley del Impuesto sobre Sociedades que obliga a esperar 6 meses desde el fallido para admitir como gasto deducible en el impuesto sobre sociedades la dotación de la correspondiente provisión por insolvencias, o en caso de ser un incobrable de menos de 6 meses, si el deudor no se ha declarado en concurso de acreedores, se obliga a que el acreedor interponga una demanada judicial contra el moroso. El cambio legislativo debe permitir la deductibilidad de cualquier factura que el acreedor declare incobrable dentro del mismo ejercicio, sin exigir una demanda judicial o procedimiento concursal.

Uno de los ratios fundamentales que tienen en cuenta las entidades financieras a la hora de analizar las operaciones de financiación solicitadas por las empresas, es el conocido como ratio de solvencia. Recordemos que un ratio lo que expresa es la relación entre dos variables, de tal modo que su resultado es más significativo que el de cada variable tomado de forma aislada. Con los ratios conseguimos explicar los estados contables, dar un diagnóstico aproximado de la situación de la empresa y predecir hasta cierto punto su evolución futura.

En el caso concreto del ratio de solvencia, cuando decimos que las empresas debemos mostrar ante nuestros proveedores de dinero “visibilidad de solvencia”, una de las cosas que queremos expresar es que este ratio debe ser lo más elevado posible. Pensemos que en la actualidad uno de los problemas por los que los bancos no están concediendo créditos a las empresas es porque piensan que éstas no van a poder devolvérselos, de ahí que un ratio de solvencia elevado puede ayudarnos a disiparles parte de sus dudas.

 Ratio de Solvencia = Activo total / Pasivo total

El ratio de solvencia da información sobre la estructura patrimonial de la empresa y lo que mide es la capacidad de la empresa para atender los pagos comprometidos con terceros (la capacidad de hacer frente a todas sus deudas con la realización de todos sus activos), debiendo mostrar un resultado superior a la unidad. En caso de ser menor, significa que la empresa objeto de análisis no puede hacer frente a sus compromisos de pago, de ahí que también se conozca como ratio de “distancia a la quiebra”. Desde luego, según presente un resultado positivo más elevado, mayor será el grado de seguridad que disfruten los acreedores de la compañía. Algunas referencias hablan de que una medida adecuada de este ratio se da cuando alcanza un valor entre 1,5 y 2, pero evidentemente siempre que fijemos “ideales” para nuestros ratios deberemos valorar los diversos factores que inciden sobre ellos. En primer lugar, la fase de desarrollo en la que se encuentre la empresa, de tal modo que, no se debe interpretar igual el ratio de solvencia que presente una empresa de reciente creación que el de una compañía que esté en fase de maduración. También se tienen que tener en cuenta tanto el sector en el que se encuentre la compañía como los ratios de los competidores inmediatos, para lo cual podemos acudir, como fuente de información, a las empresas que realizan informes comerciales, las cuales están especializadas en suministrar este tipo de datos.

Mario Cantalapiedra – Economista

A lo largo de mi trayectoria profesional como director financiero siempre he creído conveniente, del mismo modo que me gustaba visitar a los directores bancarios en sus propias oficinas, invitarlos a conocer las instalaciones de mi compañía, porque pensaba que era una buena manera de integrar a la entidad financiera en nuestra filosofía de hacer las cosas y algo que al final podía redundar en un mejor conocimiento mutuo, una mejor relación y, en definitiva, un mejor acceso a la financiación bancaria.

En la actualidad debido a la gran desconfianza que existe por parte de las entidades financieras en el tejido empresarial, y a las diferencias que pueden llegar a encontrar entre los fríos datos de los estados contables y la realidad de la actividad económica en un breve lapso de tiempo, por el rápido deterioro de la situación vivido en muchos sectores, este aspecto que acabo de comentar, el de la visita del banco a las instalaciones de la empresa, parece que ya no es una cortesía sino una obligación para muchas empresas que pretendan obtener el crédito bancario.

Cuando un banco nos visita lo más probable es que trate de observar y evaluar, aparte de una panorámica general de la empresa, elementos concretos como, por ejemplo, los equipos de producción e instalaciones que utilicemos para desarrollar nuestra actividad. Si a través de la información contable que aportemos y de otras fuentes consultadas conocerá la antigüedad, coste de adquisición, amortización, mejoras o revalorizaciones de nuestro activo no corriente, al visitar nuestras instalaciones observará la ubicación física concreta de los elementos, su nivel de orden y limpieza, su grado de mantenimiento o la organización logística de los mismos.

Estos aspectos también podrán ser completados con informes de terceros relacionados con la empresa que a su vez sean clientes habituales del banco y estén dispuestos a suministrarle información. Por ejemplo, nuestros proveedores podrán informar sobre nuestra solvencia, nuestras formas de pago y el respeto de los vencimientos pactados de antemano, o sobre el aumento o reducción de nuestro nivel de pedidos. Nuestros clientes podrán informar sobre la calidad de los productos o servicios que ofertamos y el grado de cumplimiento en su suministro o entrega. E inclusive nuestros propios competidores podrán dar a conocer la coyuntura general del sector al que pertenezcamos.

Por tanto, y en lo que a la visita del banco se refiere, esto es como cuando en el cuartel y durante el servicio militar teníamos una revisión de algún mando importante, todo tiene que estar, en la medida de lo posible, perfecto para nuestro ilustre visitante, que al final lo que nos estamos jugando es el dinero que nos presta. Por otro lado, no debo olvidarme que lo comentado hasta aquí también es aplicable a las visitas que nos realicen otro tipo de compañías, no necesariamente bancarias, como las que se dedican a realizar informes comerciales investigados. De la impresión que les causemos puede depender que a nuestros clientes les llegue información más o menos positiva sobre nuestra actividad.

Dentro de pocos días el Senado deberá tramitar la propuesta legislativa para la  reforma de la Ley 3/2004 “de medidas de lucha contra la morosidad en operaciones comerciales”, que el pasado 23 de marzo aprobó la Comisión de Industria, Turismo y Comercio del Congreso. Los diputados determinaron la reducción progresiva de los plazos de pago interempresariales y los de la Administración Pública para llegar en el 2013 a un período máximo de 60 y 30 días respectivamente. Este cambio legislativo será histórico, ya que permitirá la europeización de los plazos de pago en España.

Hay que hacer notar que la modificación legislativa ha sido fruto de un largo proceso de concienciación de la clase política que ha llevado a cabo la sociedad civil y en particular la labor de “Gota Malaya” que ha realizado la PMCM Plataforma Multisectorial Contra la Morosidad que tengo el privilegio de asesorar. Esta agrupación empresarial representa a unas 800.000 pymes, que emplean a cuatro millones de trabajadores y además defiende los intereses de 460.000 empresarios autónomos.

Cuando en diciembre de 2004 fue promulgada la citada Ley Antimorosidad, ya manifesté que era una versión descafeinada y con sacarina de lo que pretendía la Directiva Europea 2000/35. La Directiva legislada por la Eurocámara pretende: primero combatir la morosidad en el pago de las facturas penalizando con elevados intereses moratorios al deudor. Segundo proteger al proveedor del abuso por parte del comprador para que éste no le imponga plazos de pago excesivamente largos. Y tercero fijar de forma indirecta un período de pago europeo normalizado de 30 días, “salvo pacto en contrario”. De modo que la Directiva respeta los principios de libertad contractual y de autonomía de la voluntad de las partes; esto significa que aunque lo normal en Europa es pagar a un mes, los contratantes pueden acordar plazos específicos para el pago de las transacciones.  No obstante la Directiva dicta que si dichos acuerdos fueran considerados injustos para el acreedor, éste podrá solicitar el amparo de los tribunales para anular la cláusulas abusivas y reclamar una indemnización por los perjuicios causados.

Desafortunadamente el tiempo demostró el fracaso de la Ley 3/2004 para conseguir ambos objetivos ya que pretendía conjugar el principio de defensa de los derechos del acreedor, con el  principio de la autonomía de la voluntad de las partes, lo cual es encomiable; pero encajar estos dos principios en la práctica es buscar la cuadratura del círculo. Respecto a la aplicación de la Ley contra la morosidad podemos recurrir a una máxima de Don Federico de Castro: “En España, la abundancia de leyes se mitiga con su incumplimiento”. En apoyo a esta afirmación un estudio reciente de la PMCM reveló que sólo el 16% de las empresas aplica esta Ley Antimorosidad y que el 56% ni siquiera la conoce. Una máxima que le va como anillo al dedo a lo que sucede con la Ley 3/2004 es la del escritor galo Honoré de Balzac: “Las leyes son como las telas de araña, a través de las cuales pasan libremente las moscas grandes y quedan enredadas las pequeñas”, aunque lo deseable es que se cumpliera el aforismo de René Descartes: “Los Estados mejor organizados son los que dictan pocas leyes, pero de riguroso cumplimiento”.

Hay que tener en cuenta que la morosidad y los plazos de pago excesivamente dilatados ocasionan elevadas cargas financieras a las empresas españolas; éstas deben soportar plazos de pago muy largos que les obligan a mantener una cuantiosa inversión en sus activos corrientes en forma de saldos de cuentas por cobrar; inversión muy superior a la media europea. Podemos comprobar esta realidad gracias al informe realizado por la PMCM que evidenció que el plazo medio de pago interempresarial en España es de 101 frente a los 57 de media europea y que el sector pública paga a 154 días frente a los 67 del plazo medio en Europa. Esta “sobre-inversión” forzosa y permanente en deudores comerciales implica unos incrementos de las NOF, necesidades operativas de fondos de las empresas. Las NOF eran tradicionalmente sufragadas con financiación bancaria a corto plazo; es decir pólizas de crédito, descuento de efectos comerciales, factoring, anticipo de facturas o confirming. En períodos difíciles, como el que está atravesando la economía española, el dinero para financiar los activos corrientes se ha convertido en un bien no sólo costoso sino también escaso. Consecuentemente las necesidades de financiación de circulante y los costes financieros que soportan las empresas españolas son mucho mayores que los que tienen las de otros países europeos. Por ende sus beneficios menguan y su rentabilidad disminuye. En consecuencia las empresas españolas son menos competitivas y mucho más vulnerables a la crisis financiera que las de otros estados. Esta problemática fue detectada por Francia hace unos cuantos años a raíz de los informes del Observatorio de los plazos de pago. El Gobierno Galo evidenció que los períodos medios de pago eran superiores a la media europea y que las empresas francesas perdían competitividad frente a las de otros países comunitarios. En consecuencia decidió aplicar un plan de choque para reducir los plazos de cobro a través de la LME “Loi de Modernisation de l’Economie” de 4 de agosto 2008.  La LME dicta que los plazos de pago entre empresas serán como máximo de 45 días fin de mes. Los últimos estudios revelan que gracias a la LME, los plazos de pago están disminuyendo considerablemente en Francia.

Con la reforma iniciada el 23 de marzo, nuestros legisladores han colocado los cimientos para que  cientos de miles de empresas puedan ahorrar cantidades astronómicas en intereses financieros que deben destinar a sufragar sus deudores comerciales; PIMEC cuantifica el ahorro en unos 10.000 millones de euros. Si el proyecto legislativo supera con éxito los trámites parlamentarios, permitirá salvar a miles de empresas y autónomos del cierre y  evitar la pérdida de medio millón de puestos de trabajo. Vale la pena decir que las valientes medidas de los legisladores incluyen tres aspectos fundamentales para que se pueda implementar la nueva Ley Antimorosidad: en primer lugar,  tal y como solicitaba la PMCM, han eliminado el “salvo pacto en contrario”, que permitía la existencia de abusos, puesto que los colosos imponían sus condiciones de pago leoninas a los pequeños. En segundo lugar el período máximo de 60 días se computará desde el día de recepción de la mercancía; fecha cierta y no manipulable, lo que evitará técnicas de ingeniería financiera que alargan los plazos de pago. En tercer lugar la creación de un Observatorio estatal de la Morosidad, organismo indispensable para realizar un seguimiento de la evolución de los plazos de pago.

Para más información se puede consultar la web www.morosologia.com

La Central de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE) es una base de datos en la que consta la práctica totalidad de los préstamos, créditos, avales, y riesgos en general que las entidades financieras tienen con sus clientes, ya sean éstos personas físicas o jurídicas.

Para los bancos es muy útil puesto que les permite observar la evolución de nuestro endeudamiento y de la posible morosidad de nuestros créditos cuando somos clientes suyos o cuando, aún no siéndolo, les solicitamos financiación. Por ejemplo, cuando solicitamos un préstamo a un banco, éste puede consultar la CIRBE para conocer la deuda que mantenemos con otras entidades y hacerse una idea mejor de nuestra capacidad de pago antes de concedernos los fondos. Si somos una empresa, hemos de tener en cuenta que el banco comprobará como los datos de la CIRBE se asemejan a las informaciones reflejadas en los estados contables que aportemos y en las líneas de financiación que declararemos, luego la consulta a la CIRBE les sirve como elemento de comprobación y análisis de nuestro riesgo.

Están obligados a declarar a la CIRBE los bancos, las cajas de ahorros, las cooperativas de crédito y las sucursales en España de entidades de crédito extranjeras, los establecimientos financieros de crédito, el Instituto de Crédito Oficial, el propio Banco de España, los fondos de garantía de depósitos en establecimientos bancarios, en cajas de ahorro y en cooperativas de crédito, las sociedades de garantía recíproca, las sociedades de reafianzamiento y la Sociedad Anónima Estatal de Caución Agraria.

En cuanto a los riesgos que se declaran podemos distinguir los directos, aquellos concedidos o asumidos por la entidad declarante derivados de operaciones de préstamo o crédito, o de operaciones de arrendamiento financiero o leasing, entre otras. Éstos son los que se analizan de forma prioritaria por parte de las entidades de crédito, que pueden observar saldos disponibles y dispuestos por los clientes, desglosados por tipo de operación. Debemos saber que la información es comunicada sin desagregar los datos por entidad financiera, ni especificar las entidades con las que el titular se encuentra endeudado. Por otro lado, se declaran a la CIRBE también riesgos indirectos, que son aquellos contraídos con la entidad declarante por quienes garantizan o avalan operaciones de riesgo directo, por ejemplo, mediante aval personal que respalda un crédito bancario o a través de la firma estampada en una letra de cambio que garantiza su pago.

Para cada uno de los riesgos, los declarantes deben facilitan la información más relevante a final de cada mes, incluyendo la identificación del titular. De este modo, un banco declarará el importe que sume la deuda vigente de un préstamo a un cliente, junto a su nombre y número de identificación fiscal. Con carácter general, se deben declarar los riesgos directos con titulares residentes cuyo importe sea igual o superior a los 6.000 euros en el conjunto de negocios en España, o a 60.000 euros en cualquier otro país. Respecto a los no residentes, resulta obligatorio declarar a partir de 300.000 euros. Como excepción, son declarables los saldos con retrasos en el pago (morosos) inferiores a 6.000 euros.

Luego contestando a la pregunta que encabeza el post, aparecer en la CIRBE de entrada no es grave (no es como, por ejemplo, aparecer en el RAI, que es un registro de morosos, con efectos impagados), otra cosa es cómo aparezcamos (crédito moroso, endeudamiento excesivo, los datos del registro no concuerden con los reflejados en nuestra contabilidad, etcétera).

La contratación exterior de algunas actividades permite a una compañía dedicar sus propios recursos a las tareas que constituyen el núcleo central de su negocio, y es algo que parece que se está teniendo muy en cuenta en la actualidad debido a la crisis económica que atravesamos y en un afán generalizado de convertir costes fijos en variables por parte de las empresas, tratando de reducir “grasa” por donde se pueda.

Si planteamos esta tendencia desde el área financiera, podemos pensar en subcontratar parte de sus funciones, además de por la dimensión coste comentada, por los siguientes motivos:

• Acceder a una gestión más profesional y experta de ciertos ámbitos, sobre todo en un entorno de pequeñas y medianas empresas.
• Liberar recursos para destinarlos a otros propósitos más críticos, logrando una mejor asignación de los mismos.
• Descargar trabajo de tipo mecánico.
• Consultar problemas específicos de naturaleza legal o fiscal.

La oferta de servicios externos en el área financiera es cada vez más amplia y competitiva, llegando prácticamente a abarcar todas las funciones en las que podamos subdividir ésta. Por ejemplo, podemos encontrar gestión externa especializada en los siguientes ámbitos:

• Gestión contable, incluyendo contabilidad general, gestión de clientes y proveedores, obligaciones mercantiles, etcétera.
• Gestión de tesorería, abarcando el control de la posición en caja y bancos, el servicio de cobros y pagos o la gestión de la inversión y financiación a corto plazo.
• Gestión de las relaciones bancarias, incluyendo negociación con las entidades financieras.
• Asesoramiento y gestión fiscal, desde la presentación de declaraciones hasta la tramitación de  recursos tributarios que se puedan plantear.
• Revisión y análisis de la estructura del departamento financiero.
• Elaboración y análisis de informes financieros periódicos.
• Análisis de proyectos de inversión y sus fuentes de financiación alternativas.
• Facilitación de personal experto para suplir bajas que se puedan producir en el departamento financiero.

Considero que es un problema específico de cada empresa decidir las parcelas de su organización que pueden ser objeto concreto de subcontratación, aspecto que vendrá condicionado fuertemente por la dimensión de la compañía, su estructura, así como la etapa del ciclo económico que atraviese. No obstante, personalmente no me parece adecuado ceder a un gestor externo todo aquello que necesite un conocimiento específico del negocio y se relacione con el control interno de la empresa, como pueden ser las funciones de planificación o presupuestación; hay “cosas” que no deben salir de la propia casa.

 –“Per colpa di qualcuno non si fa credito a nessuno”.

Esta frase escrita en la lengua de Dante, la vi escrita en un establecimiento de Turín y me atrajo poderosamente la atención por la atrayente rima de las palabras utilizadas y por la gran musicalidad que existe en esta oración. El significado en cambio no es tan agradable; la traducción al español sería: “por culpa de unos cuantos no podemos dar crédito a nadie”. Este cartel dejaba muy claro que por culpa de unos cuantos morosos, la empresa no concedía crédito a los clientes.

Recientemente en Francia tuve la ocasión de leer algo muy parecido en un empresa de autos: “Pour le plaisir de conserver ses bonnes relations avec la clientèle, la maison ne fait plus de crédit”. Lo que viene a decir que como la empresa quiere tener la satisfacción de conservar muchos años sus buenas relacionas con su clientela, no concede más créditos.

La versión española de esta leyenda ya la había visto en una ocasión; fue en la entrada de una empresa barcelonesa dedicada a la venta de herramientas, donde, escrita en un cartel que estaba colgado en un lugar bien visible, leí la siguiente frase: “el crédito ha muerto, descanse en paz, los malos pagadores lo mataron”. Y en Mallorca, en una empresa dedicada a la náutica, pude ver un cartel, colocado en un lugar estratégico del establecimiento, que rezaba: “Se acabó el fiar, si fío no cobro, para no cobrar prefiero no fiar”.

Mediante estos carteles las empresas mandaban un mensaje muy directo a los clientes respecto a su predisposición para conceder créditos comerciales; definitivamente no se vende a crédito debido a las malas experiencias sufridas en el pasado.

En realidad esta posición de desconfianza resume el problema que muchas empresas padecen y que es el no poder cobrar sus ventas a crédito debido al mal comportamiento de los clientes a la hora de pagar. Clientes que pagan tarde, pagan mal o que –en el peor de los casos– no pagan nunca.

De vez en cuando en algunos comercios tradicionales todavía se puede ver colgado de la pared un cartelito con el siguiente aviso. “aquí no se fía” o incluso con más sentido del humor el que dice: “hoy no se fía, mañana sí”. También en algunos bares y restaurantes se puede ver una versión humorística del aviso que reza: “el banco no hace cafés, yo no hago préstamos”. Todos estos avisos vienen a afirmar una actitud muy determinada hacia el crédito que tienen los propietarios de los negocios donde están colgados los carteles: no concedemos créditos a nadie porque no nos fiamos.

Evidentemente en el mercado actual esta postura sólo puede ser adoptada por una minoría de las empresas, puesto que para la mayoría de los negocios, la venta a crédito forma parte esencial del sistema de distribución comercial.

Hace ya muchos años compré en una tienda de souvenirs de Figueres (ciudad catalana donde nació el pintor Salvador Dalí), un azulejo que llamó poderosamente mi atención y no pude resistirme a comprarlo. Es uno de aquellos azulejos que se utilizan para la decoración de exteriores y que contienen frases satíricas o humorísticas. El azulejo contiene la siguiente frase, cuyo autor es anónimo pero que es un fiel reflejo de la sabiduría popular: “Si doy a la ruina voy, si fío, aventuro lo que es mío, si presto, al pagar me ponen cara de mal gesto, y para evitarme todo esto, ni doy, ni fío ni presto.”

He conservado este azulejo a lo largo de los años ya que para un credit manager es una sentencia con una gran carga de humor, aunque vaya en contra de lo más esencial de nuestra profesión, que es fiar a los clientes.

Por supuesto lo que afirma el azulejo en su leyenda no debe ser el dogma para las empresas, ya que sin otorgar créditos a los clientes la mayoría de los negocios dejarían de existir, pero nos permite reflexionar sobre los peligros de conceder demasiado alegremente créditos a todo el mundo.

El crédito interempresarial mueve un volumen enorme de recursos y puede representar en el balance de las empresas más de la tercera parte de su activo total. Por consiguiente la prevención de los riesgo de impago y la concesión inteligente de los créditos comerciales son cuestiones estratégicas para todas las empresas que venden con aplazamiento de pago a sus clientes. Esta necesidad se acentúa todavía más en épocas de crisis económica o de desaceleración de la economía.

El profesional del crédito debe conjugar los imperativos de una política comercial con la preocupación constante de asegurar el cobro de las operaciones comerciales, por lo que la misión del responsable de créditos es fomentar el desarrollo de las ventas pero asegurando su cobrabilidad.  Para ello el profesional del crédito debe evaluar los riesgos de clientes y determinar a quienes se les puede conceder un crédito y hasta que límite.  El gerente de créditos debe fijar las condiciones y plazos de pago y controlar el cumplimiento de los mismos.

No obstante para que todo el proceso funcione bien, la fuerza de ventas de la empresa debe estar concienciada de la importancia de que todas las ventas deben ser cobradas puntualmente, porque de lo contrario la rentabilidad de las operaciones comerciales caerá en picado. La empresa debe sensibilizar al departamento comercial de la importancia de la buena concesión de los créditos a clientes, porque si no los esfuerzos del departamento de créditos serán estériles.

Para más información sobre el tema se puede consultar el libro “Gestión de Crédito y Cobro ” de Profit Editorial o la web www.morosologia.com

Las reglas de juego en la negociación con los bancos, como en tantos otros órdenes de nuestra Economía están cambiando, y parece que aquellos bancos que considerábamos “amigos” han olvidado rápidamente la relación de cooperación que nos vinculaba, la cual forjamos en ocasiones durante años.

El pasado miércoles acudí a una reunión con empresarios de Parla, municipio situado en la zona sur de la Comunidad de Madrid, e invitado por el Instituto Madrileño de Desarrollo (IMADE), en la que hablé de la situación actual de la negociación con las entidades bancarias, en estos momentos tan complicados, y de la que pude extraer interesantes cuestiones relacionadas con el preámbulo de este post, que me gustaría compartir con vosotros, ya que creo que pueden reflejar bastante bien el escenario real en el que se mueven muchas de nuestras empresas.

Una de las aportaciones más interesantes que recibí fue la realizada por una empresaria en la que sugería que en el entorno actual mejor sería hablar de cómo “los bancos negocian con nosotros”, y la verdad, dicho sea de paso, es que esta persona no puede estar más en lo cierto. En estos momentos, las posibilidades de negociación con entidades bancarias se han reducido y lo más importante, como ya he comentado en anteriores ocasiones, es el acceso al crédito bancario más allá de negociar sus condiciones en cuanto a  precio se refiere, que quedan relegadas a un segundo plano. El “dinero es un bien escaso”, y nuestro banco se encarga de recordárnoslo permanentemente, dejándonos poco margen de maniobra para negociar.

Otra de las quejas generalizadas, la cual también estoy observando en otros foros en los que participo, es la exigencia por parte de ciertas entidades, de un tiempo a esta parte, de la contratación de productos adicionales, tipo productos derivados (instrumentos financieros cuyo valor deriva de la evolución de los precios de otros activos), a la hora de renovar las pólizas de crédito. En muchas ocasiones y en un entorno de pequeños y medianos empresarios, que no tienen por qué ser expertos en mercados financieros, esto supone firmar productos vinculados al crédito cuyas consecuencias reales en el futuro se desconocen. Aunque alguien se me pueda enfadar, en muchos casos estos productos derivados son meras “apuestas” por la evolución futura de un activo, que deberían reservarse a profesionales de los mercados, no a un empresario que vende zapatos, por poner un ejemplo. Recordemos que uno de los medidores fundamentales del servicio que presta una entidad bancaria estriba en el nivel de información sobre los productos contratados que nos ofrece, de tal modo que la entidad financiera debe, o mejor debería, informarnos y asesorarnos detalladamente sobre los productos, sus características concretas y la repercusión fiscal de los mismos. Por desgracia, muchas entidades financieras ahora están acostumbradas “a que pasemos por el aro” debido a la necesidad que tenemos de acceder a la financiación que proporcionan, lo que al final se traduce en la firma de estos productos “accesorios” al crédito y con un peligro evidente para nuestra cuenta de resultados.

Bueno el panorama es el que es, toca “economía de guerra”, por lo menos siempre queda el consuelo de que si estás negociando con tu banco y preocupado por cuestiones como las que acabo de abordar, es que tu empresa sigue viva, lo cual hoy por hoy, es decir ya bastante.

En los últimos años se ha producido un notable deterioro de las prácticas de pago en España, de modo que nuestro país se halla  junto con  Portugal y Grecia, a la cabeza de los estados con los mayores plazos de pago y peores prácticas de pago  de toda la UE.  Hay que tener en cuenta que el plazo medio de cobro en España está en torno a los cien días, pero en muchos sectores, como el de los materiales de construcción, los períodos medios de cobro superan los 200 días. Vale la pena decir que la Comisión Europea y la Directiva 2000/35/CE recomiendan que las operaciones comerciales entre empresas privadas se liquiden a los 30 días.

Los estudios realizados para averiguar las causas de los retrasos en los pagos en España, evidenciaron que la  intencionalidad es una de las causas habituales de la morosidad. En muchos casos, el retraso en el pago se debe a que el cliente alarga deliberadamente el abono de la factura con el pretexto de que le falta liquidez por culpa de la crisis financiera. En pocas palabras, se están dando numerosos casos en los que los compradores podrían pagar antes pero no lo hacen porque no les da la gana. La razón por la que el cliente retrasa intencionalmente los pagos es que está financiando su ciclo de explotación a costa del proveedor, de modo que los proveedores se convierten en la principal fuente de pasivo a corto plazo sin coste.

Una de las estrategias que utilizan infinidad de empresas para financiarse a expensas de sus proveedores,  consiste en la implementación de mecanismos administrativos encaminados únicamente a prolongar de forma innecesaria los procesos de pago. El proveedor se ve atrapado en una ratonera burocrática que le obliga a invertir mucho tiempo hasta conseguir cobrar sus facturas.

Por tanto un gran generador de morosidad en España es un factor puramente ético. Además de las causas estructurales, legales, y coyunturales que la provocan, tenemos un problema de comportamiento ético a la hora de realizar los  pagos, puesto que en España no existe un código de conducta de las obligaciones de pago que actúe como referente.  La inexistencia de una guía deontológica en el cumplimiento de los pagos, ha dejado un vacío moral que permite la existencia de las malas prácticas. En consecuencia es necesario promover un código ético de comportamiento en los pagos puesto que la promulgación de leyes no será suficiente para que mejoren las prácticas de pago de las operaciones comerciales.

En este sentido, los legisladores han adoptado esta misma linea de pensamiento en el texto aprobado por la Comisión de Industria, Turismo y Comercio sobre la Proposición de Ley de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, tramitado con competencia legislativa plena, y que ha aparecido publicado en el BOE Número 169-16, de 19 de abril de 2010 incluye el siguiente apartado:

“Artículo 11. Transparencia en las buenas prácticas

comerciales.

Con el fin de velar por la plena transparencia en el ejercicio de los derechos y el cumplimiento de las obligaciones previstas en la presente Ley, las Administraciones Públicas promoverán la elaboración de Códigos de buenas prácticas comerciales, así como la adopción de sistemas de resolución de conflictos a través de la mediación y el arbitraje, siendo de adscripción voluntaria por parte de los agentes económicos.”

Por consiguiente nuestros legisladores han entendido la importancia de contar con Códigos éticos de conducta para las buenas prácticas de pago interempresariales. Hace algunos años en el Centro de Estudios de Morosología de EAE Business School, fuimos pioneros en este campo, y desarrollamos un Código Ético de buenas prácticas a la hora de pagar a los proveedores, que esperamos será de utilidad para este nuevo horizonte ético que surge en España en este momento gracias a la intervención del legislador y por medio del BOE.

Para más información sobre el tema se puede consultar la web www.morosologia.com.

Muchas veces al negociar precios de distintos productos financieros o de inversión con los directores o gestores bancarios, al comentarles que tal o cual entidad me ofrece mejores condiciones, me encuentro con la siguiente respuesta: “si, pero nosotros te damos mejor servicio”. Dicho así la verdad es que suena bien y hasta nos lo podemos llegar a creer, pero claro, realmente nos paramos a valorar el servicio recibido del banco y analizamos los elementos que pueden indicarnos la “calidad” del mismo.

Se me ocurre que una primera manera de saber si el servicio que recibimos es de calidad, estriba en comprobar si el banco respeta los acuerdos entablados en la negociación, si las condiciones pactadas de antemano se llegan a cumplir posteriormente.

También me parece importante que el banco facilite los medios necesarios para que podamos conocer el estado de nuestras cuentas, nuestra posición, en todo momento. Con la revolución tecnológica que vivimos, no debería ser algo muy difícil de conseguir para el banco.

En otro orden de cosas, es muy importante valorar el volumen de errores cometidos y la celeridad de la entidad a la hora de corregirlos. Los bancos se equivocan, de eso no tenemos dudas, y seguramente más a su favor que en su contra, pero pueden hacerlo de forma puntual o persistir en los fallos a lo largo del tiempo. Y lo que es más importante, una vez que detectamos el error y lo reclamamos, cuánto tiempo tardan en corregirlo, si es que al final lo hacen.

La eficacia en la gestión, que puede medirse al solicitar una operación concreta o al evaluar la operativa general del banco (atención telefónica, gestiones en la oficina, etcétera) es otro factor importante a considerar; sobre todo, resulta fundamental medir el tiempo que transcurre desde que se transmite una orden de pago al banco hasta que éste la ejecuta.

Habremos de considerar igualmente la asistencia de los gestores, que nos hagan sentirnos importantes para el banco, que atiendan con interés nuestras operaciones y demandas, que nos informen y asesoren detalladamente sobre los productos y servicios ofertados, sus características concretas y la repercusión fiscal de los mismos.

Y, por último, no olvidar el aspecto legal, que obliga a las entidades bancarias a contar con servicios de atención al cliente para atender y resolver las quejas y reclamaciones que podamos plantear, complementados habitualmente por los servicios de los llamados defensores del cliente, que, a pesar de no ser obligatorios por Ley, los bancos suelen ofrecer.

Si el análisis de todos estos elementos resulta positivo en vuestro caso concreto, entonces podéis sonreír cuando el director de vuestra oficina os recuerde el buen servicio que el banco os presta.